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房地产代理合作模式,房地产代理商的经营模式

淘宝运营 2021-07-28 14:02:12

(参股-大地产律师团队图片)作者:郭会民律师来自:参股-大地产律师团队单位:北京盈科(厦门)律师事务所全文4550字,阅读需9分钟

随着中国房地产业在【内容摘要】,的进一步发展,房地产代理销售行业也需要不断完善和创新,以满足房地产行业的需求。一般来说,开发商为了加快资金回笼,提高去化速度,往往会引入房地产中介机构代理房地产销售。代理在房地产项目的销售中起着非常重要的作用:一方面,代理可以充分发挥自身的营销优势,降低销售滞销的风险,加快资金周转;另一方面,开发商可以集中精力开发项目,提高项目质量,塑造品牌形象,增强核心竞争力。然而,由于我国房地产代理销售行业起步晚、发展慢,相关法律规范不完善,这就带来了风险和机遇。本文将对销售代理行为进行探讨,首先分析我国房地产销售代理行业的发展现状和存在的问题,然后分析法律风险,最后提出相关对策和合规建议。

【关键词】房地产;代理销售;代理合同;合规建议

No.1房地产代理理论概述

(一)房地产代理的概念及特征:根据《中华人民共和国民法典》关于“代理”的第七章,民事主体可以通过代理人实施民事法律行为。代理人在代理权限内以被代理人名义实施的民事法律行为,对被代理人发生效力。由此可见,房地产代理人必须以委托人的名义从事委托行为,仅限于民事法律行为,委托人直接承担代理人行为所造成的法律后果。此外,房地产经纪人的报酬在代理合同中有规定。首先,在一般来说,房地产代理销售行为主要具有以下特征:,房地产经纪人不以转让自己的财产为目的,也不抵押或担保自己的财产,也无权根据自己的意愿处置房地产交易的标的物。第二,在房地产代理销售活动中,房地产代理人不能表达自己独立的意图,只能以委托房地产开发商的名义从事房地产销售活动。他们只能在代理销售活动中表达委托人的意图,在房地产开发商的授权范围内,代替委托人与第三方订立房地产销售合同。第三,一般来说,房地产经纪人不承担房地产开发商与第三方交易带来的法律后果。由于房地产经纪人在委托人授权范围内从事相关房地产销售活动,由此带来的交易后果也应由委托人承担。但是,如果房地产代理人从事的是超越代理权限的行为,那么越权代理所造成的法律后果就应该详细分析,而不是一概而论。(二)房地产全程代理理论房地产中介的全过程是指房地产中介介入房地产项目的全过程。从项目可行性研究到房地产市场调查、项目定位和商业规划、广告和物业管理。

>房地产代理销售仅仅是房地产下游代理的一部分,其主要内容为:负责项目销售人员的培训、销售资料的收集和整理、现场接待、客户关系的管理及协助签订购房合同等一系列事宜。

No.2房地产代理销售业的发展现状及其问题



(一)发展现状
1、第一阶段:起步(1993年-1997年)
我国的房地产代理销售业是伴随着房地产业的发展而不断壮大的。1992年7月18日国务院下发了《国务院关于深化城镇住房制度改革的决定》,房改带来的结果是将房地产市场推向大发展时期。在此背景下,房地产代理销售业进行了最初的探索,其最初在北京产生,标志事件就是1992年台湾人李元发、1993年香港人邓智仁先后来到北京,分别创办了北京九鼎轩国际投资置业公司和北京利达行房地产咨询公司,之后几年上海和深圳等地区也相继出现了房地产代理业公司。再加上1993年的国家宏观调控,使得房地产行业陷入了忽冷忽热的局面,许多房地产开始寻求具有专业知识的房地产代理销售商和营销人员的支持。这段时间,房地产代理销售业在我国逐步扎根,并发展起来。
2、第二阶段:面向营销(1998年-1999年)
1998年,随着房地产业和金融业的不断融合,房地产业逐步成为国民经济新的增长点。在这一阶段,房地产代理销售业主要面向营销,房地产业向着供需相对均衡的方向发展,逐渐形成成熟的市场体系,由此也为房地产代理销售业的全面发展奠定基础。
3、第三阶段:以产品为依托(2000年至今)
随着新一轮房地产业发展的开始,房地产市场不断细化,房地产行业服务专业化水平不断提高。与此同时,房地产代理销售业内部组织机构日渐完善,由此也促进了各地房地产业和代理业的良性和健康发展。
(二)存在的问题
1、房地产代理商良莠不齐,竞争无序
从目前的房地产代理销售业来看,代理商良莠不齐,竞争无序成为其中的关键问题。一方面,代理商为获取代理权,将代理费用一降再降,进行“低价竞争”;另一方面,代理商为了争夺有限市场的购买力,对购买者虚假承诺。种种违规操作屡见不鲜,导致了市场混乱和无序竞争;而开发商往往起不到沟通和协调代理商的作用,导致自身品牌形象受损,也严重影响了代理行业的健康发展。
2、相关立法滞后,管理不规范,销售人员自律意识
目前我国关于代理的规定主要散见于《民法典》、《关于外贸代理制的暂行规定》,以及最高人民法院的司法解释《最高人民法院关于贯彻执行民法通则的若干意见》等,没有专门的代理法,对代理权及其下辖各种情况缺乏完整、系统的规定,对代理方和委托方权利义务没有明确的界定,那么,一旦出现纠纷将无法可依。
此外,由于房地产代理商自身的管理水平普遍较低,奖励机制不明确,无法凝聚核心竞争力,导致拥有渠道的销售人员大量流失,而企业销售人才的素质直接决定代理企业的竞争能力。


No.3房地产销售代理业所存在的法律风险



(一)宏观层面
1、法律法规体系不健全,行业管理机制不完善
房地产销售代理业属于我国新兴行业,截至目前相关法律法规规范体系仍然不够健全,相关管理部门的职能、职责不够清晰,不管是注册到审查备案阶段还是关于从业人员的培训、考核上岗等方面都普遍存在问题亟需解决。
2、行业协会的管理存在不足
对于美国等房地产代理业较为发达的国家来说,经纪人协会作为行业管理者,对于维系行业稳定、促进行业发展起了十分重要的作用。尽管我国在1995年成立了中国房地产协会中介专业委员会,但是这个职能部门的作用却没有完全得到发挥。
由于我国房地产协会中介专业委员会的执行部门仍然属于行政部门,对于真正做到行业自治、行业监管仍有较长的路要走。
(二)中观层面
不良竞争的存在:
房地产销售代理业的发展并不成熟,其中存在大量的不良竞争行为,由此破坏了该行业的正常发展秩序。一方面,房地产销售代理商过分追求眼前利益而忽略企业的长期发展。营销手段流于表面而忽视内涵,创新力度不够,营销手段千篇一律。另一方面,为了获取代理权,代理商竞相降低佣金,通过“低价竞争”、“诋毁竞争对手”的方式进行不正当竞争,此严重损害了房地产销售代理业的正常秩序,形成恶性竞争。
(三)微观层面
房地产销售代理业的代理契约不够完善:
代理契约由于目前我国代理商整体专业化素质偏低,因而在达成代理契约时,一方存在市场优势,容易操纵议价过程,使契约的签订有利于己方,进而契约内容存在不平等。
此外,由于大多数代理契约的格式都是照般当地的通用合同模式,代理契约的内容缺乏弹性,导致给业主与房地产销售代理选择的余地过于狭小。
(四)案例分析
1、实施捆绑销售行为而带来变相收费
据“中国房地产报”2018年3月26日消息,在海口市亚太银泉花园项目买套房子总房款也就60多万元,购房人却莫名其妙地被额外收取了5万元所谓的“团购费”,购房人集体进行投诉维权,引起了海南省政府分管副省长的重视,并对此专门作了批示。一般来说,“团购房”等销售手段,属于变相的价外收费的售楼方式,对购房人更具有表象的引诱性。房屋销售中介机构利用信息不对称在商品房销售中“假团购”、垄断房源、变相强迫入会、强迫团购的现象时有发生,一些广告宣传中往往带有欺骗和误导性质如“一万抵x万”等广告用语,造成消费者误解。
2、对于房屋销售代理商管理不严而带来“一房二卖”问题
在湖北金华实业有限公司与武汉皓羽地产顾问有限公司商品房代理销售合同纠纷一案中,湖北金华实业有限公司委托武汉皓羽地产顾问有限公司对外销售商品房并签订了《商品房保底包干销售合同》。苏某作为购房者,与皓羽公司销售人员就购买06号、07号商铺签订两份《商品房买卖合同》,针对6号商铺,该合同出卖人签章处盖有金华公司专用章,苏某签字;针对7号商铺,该合约有皓羽公司在委托代理机构处签章,买受人苏某签字,金华公司未在该合同出卖人签章处签章。苏某向皓羽公司支付购房款。之后,皓羽公司与金华公司解除销售合同,金华公司将07、06号商铺出售给他人。苏某一纸诉状将皓羽公司与金华公司诉至法院。
经审理后,法院认为,在开发商委托代理机构销售房屋的情况下,开发商因委托代理机构未告知其特定房屋已经售出而导致一房二卖,属于其选择和监督委托代理人的经营风险,不得转嫁于购房者,故开发商需承担惩罚性赔偿责任。

No.4

合规建议



针对房地产销售代理业所存在的问题及法律风险,本律师认为需要采取相应的对策和解决措施以促进房地产销售代理业的合规化建设。
(一)针对房地产开发商的合规建议
为消除潜在风险、避免损失,开发商应做好以下防控措施:
首先,在签约前,应对合作方主体资格、资信能力进行调查,确保合作方有能力履约;
其次,应制定完备的代理合同,明确签约、收款等关键节点的操作细则,做好签约资料的核查和保管工作,堵住交易漏洞;
再次,在履约过程中,应进行及时跟踪和监督,发现违约事件后,立即启动应对机制,避免损失的进一步扩大;如与代理机构解除合同,则应通过公开渠道及时公示、告知购房人。如发现代理机构越权或不当行为的应当及时制止并采取补救措施;如有必要,可预留代理机构部分“风险抵押金”,待合同终止半年后未出现客户索赔的再予退还;最后,加强对行业政策及法规的研究与学习,严守合规底线,在合法合规的前提下争取经营效益的提升和突破。
(二)针对房地产销售代理商
从目前房地产销售代理商存在的诸多问题来看,房地产销售代理商应采取如下措施来进行合规化建设:首先,代理商应该提升竞争能力和抗风险能力,应善于准确把握市场,掌握目标人群数据以及其购买心理,结合项目的核心价值,提炼出创新、务实的项目主题,去引导潜在客户群的购买理念与倾向;其次,代理商应该提高自身的创新能力和业务水平以提高自身的竞争力,而非采取不当竞争手段;最后,代理商应注重房地产销售专业人员的培养和储备,打造具有核心凝聚力的销售团队,这也是降低代理销售风险的根本措施。

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