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拼多多运营 2021-07-28 10:56:15

编者按:'s互联网餐饮业刀光剑影,银盒宝成、美团、二次元火、美味等企业。正在如火如荼地进行。获得三轮融资的银盒宝成,在餐饮体系之上,自主研发一整套智慧餐厅解决方案,占据全国半壁江山,60%的市场份额,并利用完整的产品线。

文本/李畅

编辑/茶

爱上海网坛 “新零售的‘新’不能只是一项新技术。要通过跨界改造传统模式,打造新的商业模式,才能打造出真正吸引大家眼球的新物种。”11月7日,银盒宝成创始人彭在中国2018杭州新零售峰会上表示,“‘人’是我们最应该关注的,科技只是驱动人提供更好的服务。”

爱上海网坛 从水和空气的环境监测,到帮助餐厅更好地为人们服务的智能餐厅解决方案,彭在新零售领域的创业精神正如他所说:跨界即以人为本。

《新零售百科》采访了彭,并探讨了智慧餐饮解决方案的商业体验。

从 自 助 点 餐 机 到 云 POS 、SaaS 系 统

爱上海网坛 2013年,彭和决定创业,做自助点餐机。“当时,人口红利消失,劳动力成本上升。我们觉得未来降低成本肯定是有希望的。”受日本自助点餐机的启发,他们开始思考国内餐厅是否可以采用自助点餐机,从而摆脱就业的迫切需求。

针对这一业务,彭、开始研发自助点餐机。“当时没有生产伙伴。我们买了主板、显示器和机箱自己组装。”

这对于技术经验丰富的彭来说并不困难。“过去,有很多仪器和自动控制设备用于环境保护。这些技术远高于自助点餐机。”虽然没有技术问题,但自助点餐机落地时遇到了很多困难。“在场景中使用机器并真正帮助业务是非常困难的。”

爱上海网坛 与日本不同的是,中国的用餐选择种类繁多,不同的选择甚至细化到是否加葱、姜、蒜,导致点餐效率极其缓慢。此外,第一代自助点餐机体积大,重量重。“有几百磅重的机器,商家没地方放。”成本高是关键问题。那时候移动支付还没那么方便。“该机支持全币纸币的投币和换币,价格在1.8万以上。后来去掉了更贵的欧洲钞票模块,成本降到了三四千,价格变成了四五千。市场发现很难接受。”

爱上海网坛 直到支付宝做了声波支付,才可以线下支付,改变的问题解决了。“当时,我们是支付宝的第一批客户。”这也是银盒宝成与阿里的首次合作。“虽然问题已经解决,但解决的目的不仅仅是订购自助点餐机,最终的目的是(帮助餐饮企业)降低成本,增加利润,拥有更好的用户体验。”

爱上海网坛 彭意识到了大数据的重要性。“如果你想提高收入,你必须做营销,识别人,识别成员,识别这些标签。我想涉及数据,所以我们逐步延伸到收银台,做云POS,做扫码点餐,去SaaS。”

为此,彭和团队自主研发了银盒云POS系统。通过移动支付与O2O的结合,传统收银系统为SaaS,通过产品应用订购、收银、支付、营销的四维前端产品功能。场景化帮助企业解决客户问题

不清晰、对账烦、外卖操作乱、客流不稳定、营销推广难的痛点问题。


发展方向清晰之后,这个模式受到了资本的认同。2014年8月,银盒子获得了阿里系下湖畔山南基金A轮融资1300万元。这时,由彭小飞、崔巍巍卖房搭建起来的银盒子创业团队才正式进化成杭州银盒宝成科技有限公司。2015年底,银盒宝成又完成了由东方富海领投,中瑞和嘉跟投的B轮融资,融资金额3500万元。今年3月31日,银盒宝成完成阿里巴巴旗下口碑独家投资的C轮融资。


“ 全 国 唯 一 一 家 智 慧 餐 厅 整 套 解 决 方 案”

早在2016年,银盒宝成就与口碑建立了合作关系,成为阿里口碑旗下的ISV(Independent Software Vendors ,意为“独立软件开发商”)。2018年7月18日,银盒宝成的“智慧餐厅一站式系统解决方案”在口碑主办的2018口碑新餐饮行业峰会上正式发布,这套智慧餐厅解决方案也出现在此次杭州新零售峰会上。


“银盒子不断追求对大数据的搜集,以及不断发现商家的痛点,从而形成这一整套解决方案。”彭小飞介绍,包含自助点餐机、智能取餐柜、取餐叫号屏、24H零售柜、KDS智能厨显、智能POS等智能终端,及商品营销、会员系统、经营报表、门店管理、供应链管理等云平台的银盒子智慧餐厅解决方案是“全国唯一一家智慧餐厅整套解决方案”。


“很多(同行)是做一套系统覆盖所有餐饮,其实这里面业态非常不一样,轻餐、正餐不一样,奶茶、烘焙又不一样,产品就要细化,做一套大而全的系统,在这个市场是站不住脚的。”彭小飞认为提供软硬兼并的整套解决,还能自由搭配,是银盒宝成的核心竞争力,例如针对轻餐,扫码点餐、叫号屏、取餐柜就是最好的搭配,正餐里KDS又是最受欢迎的。


爱上海网坛彭小飞介绍,KDS给前端下单与后端出菜之间赋予了一套全新的电子化流程,当前端POS机完成下单,每桌订单传到即后厨KDS设备端,厨房出菜时确认每单已完成,同时送餐员接菜时在出菜口KDS设备端确认已送餐。“整个流程环环相扣,避免漏单,或是口耳相传造成的下单误差,便于厨师根据订单顺序及菜品类别合理规划出菜。”


“对商家来说,所有的终端都应该是数据入口,只有这样才能把会员数据分析得更精准。”彭小飞强调了数据的重要性,“在数据分析的基础上,才能做精准营销。”“我们所有用户数据都是脱敏的数据。”根据这些数据,制定了30多个会员标签,“比如性别、年龄层次,是否白领,生活圈,还有口味,辣的,不辣的,喜欢吃肉的,包括有没有小孩等等。”


爱上海网坛良品铺子在三八妇女节时用了银盒宝成的营销产品,“他们2000多个门店,要发营销推送到18到38岁妇女、60天左右没有来过店里买东西的人群。”彭小飞介绍,“这就是大数据的能力。”


“搜集到越多的数据,就能越精准地利用这些数据。”银盒宝成目前服务于20多万商家,“我们可以给他们做什么呢?做热力地图,比如客户分布区域,商家想针对哪些区域做投放都可以做。”“轻餐店比如奶茶店高峰期,很忙的时候忙不过来,排队很长。这时候就可以在不是高峰期的时间段做折扣,做营销,分散客流量。”


银盒宝成与阿里做了深度合作,流量入口有饿了么、天猫、淘宝,“我们把外部的流量全部接到SaaS系统,外部流量介入以后,通过精准的营销,跟阿里的会员数据全部打通。”


通过与口碑合作,银盒宝成实现了SaaS系统月平均落地商家达到一万多家。“现在国内除美团自己做以外,做SaaS比较知名的就是二维火、美味不用等、客如云,还有就是银盒宝成了。一个月一万多家的数量应该是没有比这个更多的。”


目前,银盒宝成一共打造了蔡林记、江南小镇、康师傅私房牛肉面等50多家智慧餐厅,服务商户20多万,覆盖全国300个城市,智慧餐厅系统的市场占有率达到了60%。


“ 先 搭 骨 架 ,再 长 肉 、化 妆 ”

虽然银盒宝成在智慧餐厅领域已有所成就,但是盈利模式还在摸索中。在银盒宝成的成本结构中,人力成本占比最高,目前银盒宝成共有600多名员工,其中技术团队和业务团队的成本同样占到40%,除了与口碑的合作外,银盒宝成自主推广的成本是很高的。


“业务员到餐厅去推广时,有规模的餐厅很难找到老板,找店长拍不了板,收银员和店员还会抵触,因为用了这个他们可能就会下岗。”彭小飞说,“这个行业内很优秀的业务员一个人一个月能推出四、五台就是很优秀的。”


面对这样的情况,“我们是建议店家把简单的人力解放出来去做更高级的东西,做价值更高的工作。”彭小飞介绍。“银盒子自己的销售团队每人每月能推出八到十台左右。”


银盒子智慧餐厅解决方案的客单价在几万到十几万不等,“根据门店大小不同,产品选择不同,贵的有十几万的,也有几万块钱就可以改造整个智慧餐厅的。”彭小飞说,“我们的目的不是从硬件来赚钱,所有的硬件都是保本出去的。”


银盒子的终端生产是采用与第三方合作的方式,例如24H零售柜就是直接向磨盒、嗨便利等供应商采购,接上自己的SaaS系统再出售给商家,“可能就是加点运费给商家就好了,像这些终端一年还收一千来块钱的服务费,都是我们是直接给他们的。”


目前在银盒宝成的盈利结构中,支付宝和微信等支付渠道的返佣是占比最高的,达到70%。“盈利模式这个问题我们一直都在探讨,本来SaaS最核心的盈利模式是收服务费。但是在今天中国这个市场格局里面, SaaS很难收到钱。”


现在银盒宝成也在尝试把SaaS卖钱。“现在卖的不贵,天猫旗舰店已经有了,我们打包安装服务,把软件卖钱,大概卖300多块钱。”彭小飞表示,“这是一个作为SaaS系统商来说未来早晚要去做的事情,这是一个最核心的点。”


未来还会尝试通过营销体系通道盈利,帮助商家互助营销。“比如一个足浴店,和一个火锅店是完全可以合作的,足浴店发优惠券,火锅店也有优惠券,他们之间可以相互承接,奶茶店和火锅店也可以承接。”此外,银盒宝成也会涉及广告,“比如C端扫码的页面也会做营销。”


爱上海网坛在银盒宝成的客户中,90%以上是餐饮行业,另外还涉及到美容美发、KTV、足浴等泛行业。“我们为他们提供会员系统、营销、支付等产品,包括点餐,KTV里面有点酒水。我们有一款比较轻的插件产品,除了不能界面点餐以外,扫码点餐都可以支持,收银系统、接外卖、做会员营销、做口碑的营销、卡券营销都可以,也能接美团。”


爱上海网坛“餐饮这两年竞争比较激烈,零售行业也激烈,但是在我们看来还没到最火热的时候。”彭小飞表示,目前餐饮依然是银盒宝成的发展重点,“我们要把餐饮行业做好,这是安身立命的。如果每行都去做了,没做深,最后立足点都没有。”


彭小飞透露,银盒宝成明年计划要做到服务30万商家。“要想尽一切办法,优化场景,硬件做定制化,降低硬件成本,软件安装实施越来越简单,做到傻瓜式的。”


爱上海网坛银盒宝成取巧的地方,得益于完整的产品线。“当初的战略就是每个产品都不深入,我们把骨架搭起来,慢慢地长肉,慢慢地开始化妆。今天智慧餐厅往深了去做,插进会当成战略性的过渡性产品,下一步再扩展得到更多行业。”


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